做外贸如何报价

关于报价对于外贸人来说是一个很头痛的问题，也许对于老外贸人来说处理客户的压价问题是小case，因为他知道该怎么报出让客户满意的价格，做外贸如何报价呢？只有知己知彼，方能百战不殆。

做外贸，无非是产品（卖什么），客户（卖给谁）和手段（怎么卖）。只要把这三个方面都摸透了，就会很容易形成一套针对性很强的组合，解决外贸中面临的各种问题。

一、在销售之前，要对自己的产品进行分析。

专业分析（同类竞争产品横向比较）；

行业分析（同类竞争工厂横向比较）；

竞争策略分析（准备仗怎么打）。

到底是要拼“低价”，还要是强调品质，最终目的是要确定本产品在外贸报价中的优势定位和营销策略,解决如何面对客户的问题。

二、当收到客户询盘的时候，客户分析非常重要。

1.首先客户身份鉴别很重要。

是店主，还是批发商？是ＣＥＯ，还是业务员？

是来自欧美，还是印巴非洲？

是生手菜鸟，还是老油条？

目标客户不同，决定了沟通方式和策略不同；

2.其次对询盘进行分析。

是马上可以转换成订单的有效询盘，还是一般询盘？

是“真的买家”还是“打听行情的买家”？

更需要防止网上诈骗！在尽可能多了解客户的同时，也要让客户更多了解你。

准备两种报价

建议大家第一次报价宁可报低，也不要报高，报价过高客户肯定不会关注。由于客户收到的报价邮件很多，他一般都会先看低报价的邮件。

好的价格是吸引客户的第一步。因此，一般要根据客户性质不同，至少准备好两种报价。

比如：

对于非洲客户，就要最简单包装，普通材料；

对于美国品牌客户，就要在包装、材料、做工等细节上提高档次。

先把准备好的有竞争力的价格报给客户，当客户因为你的好价格主动联系你的时候，你要根据客户实际情况重新报价。

比如：

客户到底有什么具体包装要求？要求什么质量的材料？等等。

客户是普通批发商，还是品牌商？是否有自己的标准？
不同的客户要求是非常不同的，而这些都会直接影响报价。有时候即使是非洲国家也有要高质量产品的客户。

做加法不要做减法

在报价的时候要学会做加法。从一开始最简单、最低报价开始，根据客户的具体要求，从原材料、生产工艺，到品质保证，从小包装、内包装和外包装等各种包装细节；从交期，到保险，到运输方式和费用等等。确定每一个细节和成本费用，把价格和利润一点点加上去，最终在保证自己利润的同时，给客户一个最合适的价格。

就包装方面，以出口纸箱为例。

最便宜的纸箱单价为1—2元，两层瓦楞纸即可，义乌市场很多用的是回收的纸箱，更便宜。好的纸箱5层瓦楞纸、抗压，上面站个人都没有关系。因此，不同客户要求不同，客户也知道一分钱、一分货。每个细节不同，都在影响成本。你一点点地解释给客户听，客户也会理解的。

只要你胸有成竹，晓之以理，动之以情，大部分客户其实没有你专业，会听你的。而对于少数非常专业，且对中国非常熟悉的客户，你只能以实力说话，以事实说话。最终客户会到中国和你会面验厂的。

外贸业务员需要通过各种方式，及时了解客户动态，根据客户变化做出适当调整。